ארצות הברית

כל מה שצריך לדעת לפני נסיעת עסקים לארה"ב

מתוך הספר: 'IBLCode - שפת העסקים הבין - לאומית '

מאת: תמי לצוט ליבוביץ

ארצות הברית, מעצמת העל של העולם המערבי, היא הכוח המניע (והמפיל) של הכלכלה, התרבות והמודעות לסוגיות שונות, מאקולוגיה ועד מגדר ועוד כהנה וכהנה. התרבות האמריקאית פורצת דרך בגודלה ולכן מכתיבה את הטון ברבים מתחומי העשייה של הכפר הגלובלי. אמריקה נחשבה ועדיין נחשבת לארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות, אולם עם השנים מבינים אזרחי העולם שכדי ליהנות מן השפע יש לשלם מחיר די יקר.

תעודת זהות

שם מלא: ארצות הברית של אמריקה
שטח: 9.63 מיליון קמ"ר
אוכלוסייה: 290 מיליון נפש
עיר בירה: וושינגטון די. סי (607,000 תושבים)
תושבים: 71% לבנים, 12% אפריקנים-אמריקנים, 12% לטינים, 4% אסיאנים, 0.9% אמריקנים ילידים
שפות: ספרדית, אנגלית ושפות אמריקניות ילידיות
דת: 56% פרוטסטנטים, 28% קתולים, 2% יהודים, 1% מוסלמים
ממשל: רפובליקה פדרלית שבבסיסה חוקה

תרבות ואורח חיים

הרב-לאומיות היא אחד המאפיינים העיקריים של הזהות האמריקנית הלאומית החדשה. לא עוד כור היתוך שמאחד את מהגרי כל העולם, כי אם ערב רב של בעלי זהויות, שפות ואמונות שונות ומשונות.

ציבורים מאותה ארץ מוצא נולדו מחדש באמריקה. האנגלית האמריקנית חידשה את השפה האנגלית והוסיפה לה מילים וסלנג ייחודיים, אך ארצות הברית שופעת מבטאים וניבים המשתנים ממדינה למדינה. כך למשל חיתוך הדיבור הדרומי איטי ו"מרוח", ואילו השחורים בערים הגדולות פיתחו להם שפת רחוב שאינה מובנת לזרים.

התרבות האמריקנית המודרנית היא שילוב בלתי אפשרי של רייטינג וכוכבות עם אינדיווידואליזם ואיכות. של תעשייה ממוסחרת עד העצם עם נונקופורמיזם בלתי מתפשר. פנים רבות כל כך לאמריקה, ורק באומה גדולה כמותה יימצא קהל לכל אחת מהן.

התפקיד שמילאו הדת והפוליטיקה בעיצובה של דרך החיים האמריקנית עד סוף המאה ה-19, הועבר במאה ה-20 לידי הקולנוע והטלוויזיה, כמו גם לפרסומות. כמו הדת והפוליטיקה, גם התרבות האמריקנית החדשה, על תת-התרבויות המרכיבות אותה, מקיפה את כל העולם.

בתחום המוזיקה הפכו שירי העבדים האפריקניים בדרום ארצות הברית לבלוז. הג'אז נוצר בניו אורלינס של תחילת המאה ה-20, ששם ניגנו מוזיקאים שחורים, בכלי הנגינה שנותרו בקובה לאחר מלחמת ספרד-ארצות הברית, וגם הראפ המודרני היא מוזיקה שיצאה מגטאות השחורים.

כמות אין-סופית של ספרות מיוצרת באמריקה, בכללה ספרי איכות: וולט ויטמן, הרמן מלוויל, נתנאל הות'ורן, אמילי דיקינסון, הנרי ג'יימס ואידית' וורטון, ורק אחריהם ויליאם פוקנר, ארנסט המינגוויי, סקוט פיצג'ראלד, ג'ון סטיינבק, ג'ק קרואק, ארתור מילר, טנסי וויליאמס, סול בלו, ג'ון אפדייק וטוני מוריסון.

גם באמנות נושאת ארצות הברית את דגל החידוש מאז מלחמת העולם השנייה. אמנים אירופאים סוריאליסטים נדדו הנה ושימשו השראה לקבוצה של ציירים אמריקנים צעירים, ובהם ג'קסון פולוק ומארק רות'קו, שהמציאו את האקספרסיוניזם המופשט. בעקבות תקשורת ההמונים נוצר הפופ ארט, בהנהגתו של אנדי וורהול. גם האדריכלות האמריקאית מתחה את גבולות הז'אנר, בעיקר כלפי מעלה, והספורט באמריקה הוא עולם בפני עצמו.

תחום הספורט באמריקה התפתח באורח נפרד מהספורט הבין-לאומי, ולפיכך נותנים כאן את הטון משחקים אמריקניים טיפוסיים: בייסבול, פוטבול וכדורסל. מאז אירחה ארצות הברית את המונדיאל ב-1994 עלתה המודעות לכדורגל, אבל הוקי קרח עדיין שומר על מעמדו כענף הספורט הראשון במעלה לאחר "השילוש הקדוש" שצוין למעלה.

חגים ואירועים מיוחדים

האמריקנים אוהבים מצעדים ותהלוכות, כך שאין כאן מחסור באירועים ובחגיגות. ארצות הברית כמעט משותקת במהלך הסופרבול, משחק האליפות בליגת הפוטובול האמריקנית המתקיים בינואר. הקרנבל של ניו אורלינס, מרדי גרא (Mardi Gras), הוא חג רועש, תיירותי ועתיר הוללות, הנערך בפברואר/מרץ, לפני הפסחא. יום פטריק הקדוש (St. Patrick's Day), חגה של הקהילה האירית המתקיים באמצע מרץ, נחגג בתהלוכות ובקנקני בירה אירית, במיוחד בניו יורק ובשיקגו. במאי מתקיים מרוץ קנטקי דרבי (Kentucky Derby) בלואיסוויל.

יום העצמאות ב-4 ביולי נחגג בפרץ של פטריוטיות, בזיקוקים ובהתלהבות רבה. ליל כל הקדושים (Halloween), ב-31 באוקטובר, הוא חגם של הילדים שיוצאים למסע לאיסוף ממתקים ברחבי השכונות, בתחפושות שונות ומשונות, ההורים מקשטים את הבתים בתפאורות וקישוטים מפחידים; בגריניץ' וילג', בווסט הוליווד ובסן פרנסיסקו נחגג ליל כל הקדושים באופן מחתרתי בתהלוכות של הומואים-לסביות וטרנסג'נדרים. בחג ההודיה (Thanksgiving), המתקיים ביום ה האחרון של נובמבר, מתכנסות כל המשפחות בבית ההורים לארוחה מסורתית של תרנגול הודו ממולא.

נוהגי קביעת פגישות

קביעת פגישה מראש הכרחית.
שימו לב, התאריך במדינה זו נכתב כך שהחודש נכתב ראשון, לאחריו היום ולבסוף השנה. התאריך 8 בדצמבר 2006 ייכתב כך: 12/08/2006.
שבוע העבודה הוא מיום שני עד שישי, ושעות העבודה הן 17:00-9:00 בערב. אנשים רבים עובדים שעות נוספות מעבר ליום העבודה המלא.
דייקנות נדרשת בתרבות העסקים בארצות הברית. עומס התנועה גדול בערים רבות ויש לצאת מוקדם ככל האפשר.
אם הוזמנתם לארוחה, עליכם להגיע במועד הנקוב.
אם הוזמנתם למסיבת קוקטייל, מותר לכם לאחר במספר דקות, ואם איתרע מזלכם לאחר קצת יותר, גם אז אין צורך להודיע על האיחור.

פנייה בשם

רוב השמות באמריקה בנויים משם פרטי, שם שני ושם משפחה.
השתמשו בתארים מקדימים כגון דוקטור, מר וגברת לפני שם המשפחה. אם אינכם בטוחים במעמדה המשפחתי של אישה, פנו אליה בתואר גברת במקום בתואר "מיס", היא בדרך כלל תאמר לכם איך היא מעדיפה להיקרא.
כשאתם פוגשים אדם לראשונה, פנו אליו תוך שימוש בתוארו ובשם המשפחה שלו, עד שיבקש מכם לפנות אליו בשמו הפרטי. במקרים רבים אמריקנים יזמינו מיד לשיחה על בסיס שם פרטי. בתרבות עסקים זו נהוגה דרך התנהלות רשמית פחות, אך אל תבלבלו בין חוסר פורמליות לבין אינטימיות.
מחוץ למשרד אמריקנים נוטים לנהוג בצורה לא רשמית ומבקשים פנייה על בסיס שם פרטי, אך ההיררכיה מן המשרד נשמרת בדרך כלל גם בחוץ. ראוי להכין שיעורי בית ולדעת את תפקידו ואת מעמדו של כל חבר בארגון.
אתם עשויים להיתקל במצב שבו הכרתם את האיש שמולכם רק בשמו הפרטי ולא בשמו המלא. בנסיבות אלה השתמשו בשם הפרטי או בשם הכינוי, כפי שהוצג לכם. כינוי יכול להיות קיצור של שם, כמו דיק לריצ'ארד, ג'ון לגו'נתן וכולי. השימוש בשם כינוי מקובל ורצוי לעתים גם בין נושאי המשרות הגבוהות בארגון.
שמותיהם של אנשי העסקים באמריקה משקפים את הגיוון באוכלוסייה האמריקאית. אם פגשתם מישהו בעל שם מיוחד ואתם מתקשים לבטא אותו, בקשו בפשטות מאותו אדם שיעזור לכם בהגיית שמו.
ודאו שמיודעיכם יודעים איך לבטא את שמכם.
האותיות " . "Jr המצורפות לשם מסמלות שהאדם שלפניכם קרוי על שם אביו.
ספרות רומיות המלוות את השם מרמזות שהאדם שמולכם הוא דור שלישי או יותר הנושא את שם אבותיו - "Thomas Reed III".

קוד הלבוש בעסקים

לפגישה ראשונה לא תטעו עם לבוש שמרני של עניבה וחליפת עסקים. בפגישות הבאות הסתכלו סביב ונהגו כפי שלבושים מארחיכם.
בתרבות העסקים האמריקאית הלבוש מגוון ומשתנה. בחלקים מהמדינה, בעיקר במזרח, רוב האנשים לובשים חליפות עסקים. באזורים אחרים, בחוף המערבי למשל, נהוגה גישה חופשית יותר ללבוש. בהכללה גסה, אנשים בתפקיד ניהולי בכיר לובשים חליפות.
לנשים מקובלות חליפות חצאית או שמלות, חליפות מכנסיים ואבזור עדין.

כרטיסי ביקור

כרטיסכם יתקבל בברכה, אך לא תמיד תקבלו את כרטיסו של האיש העומד מולכם. אל תיעלבו. טקס החלפת כרטיסי ביקור בארצות הברית אינו רב-חשיבות ורושם כמו במקומות אחרים.
מקבל הכרטיס יכניסו אל ארנקו ברוב המקרים, אך חלק גדול מהגברים יכניסו אל הכיס האחורי במכנסיהם - הדבר נעשה לצורך נוחיות, ללא כוונה לזלזל בכבודו של האחר, כפי שנוהג זה היה נתפס בתרבויות אחרות.
במקרים רבים לא יוחלפו כרטיסי ביקור, אלא אם כן יש כוונה מפורשת להמשך קשר עם אותו אדם. זהו ויתור על הטקס כשהוא לצורך טקס בלבד, ושימוש בו רק כשהוא מעשי ונחוץ.

נוהגי הפגישה עצמה

תרבות העסקים האמריקאית שמה דגש ביוזמה אישית ובהישגים. אמריקאים עשויים להיות תחרותיים בעסקים (וגם בשעות הפנאי).
המושג "זמן שווה כסף" נלקח ברצינות בתרבות עסקים זו. אנשי עסקים רגילים בלקיחת החלטות במהירות ובהחלטיות. הם מעריכים מידע ישיר ולעניין.
אנשי העסקים האמריקנים הם אופורטוניסטים ומוכנים לקחת סיכונים.
האמריקאים אינם אוהבים שתיקה במהלך הדיונים והשיחות. הם עשויים לדבר פשוט כדי להימנע משתיקה מביכה.
כסף הוא נקודת מפתח בניצחון בכל ויכוח. מעמד, פרוטוקול וכבוד משחקים תפקיד משני. מחוות כבוד פורמליות, החיוניות בתרבויות אחרות, חשובות פחות כאן.
האמריקאים ישירים ולא יהססו לחלוק עליכם או לבטא חוסר הסכמה.
נחישות היא עוד מאפיין לאיש עסקים אמריקני. האמונה השלטת היא שתמיד יש פתרון. כל האפשרויות ייבדקו, גם כשהדיון מגיע למבוי סתום.
מוסר העבודה גבוה מאוד ולעתים דורש תוצאות כשאינכם מוכנים עדיין. יש לחץ לעמוד בתאריך יעד ונדמה שהחיים כאן סובבים סביב העבודה.
עקביות גם היא תכונה מאפיינת. לעתים רחוקות יחזור בו איש עסקים אמריקני מהחלטותיו.
האמריקנים מכוונים לעתיד, מכאן שחדשנות קודמת הרבה פעמים למסורת. מאידך, זו חברה הנוטה לנאמנות לקבוצת השייכות שלה, ולכן נשארת סגורה לעתים למידע מבחוץ.
יש חוקים המסדירים כל דבר ועניין, נהוג להתייעץ במומחים בכל הרמות.
בתחום המשפטי רמת ההתמחות גבוהה במיוחד ויש עורכי דין בכל תחום ותחום, שכן חברת העסקים האמריקאית היא המסוכסכת ביותר בעולם.
לאמריקאים רבים אין מידע רב על תרבויות ונוהגים מחוץ לארצם, ולעתים יניחו מראש שהדרך שלהם היא הדרך ה"נכונה" והיחידה לעשות את הדברים.
תרבות העסקים עשויה להשתנות מאוד בין חברה לחברה בגלל הגיוון הרב בתוך ארצות הברית. רצוי וכדאי ללמוד היטב את העסק שאתם עומדים לעבוד מולו ואת תרבות העסקים המיוחדת לו לפני הפגישה המיועדת.
מדיניות החברה נשמרת תמיד. למרות היותם נוטלי סיכונים, אנשי עסקים אמריקנים עובדים בצמוד לתוכנית הכספית שנתונה להם.
לחיצת יד מקובלת כברכה לשלום בין בני שני המינים. אמריקנים נוהגים להימנע מברכות הכוללות מגע שמעבר ללחיצת יד עם אנשים זרים. מגע הכולל חיבוקים ועוד מקובל בין בני משפחה וחברים קרובים. אין האמריקאים מקבלים בעין יפה מגע פיזי תוך כדי שיחה או אירועים חברתיים אחרים.
המרחב האישי המקובל הוא בערך "2 רגליים" שהן כ-60 ס"מ. עמידה במרחק קרוב יותר תגרום חוסר נוחות לשותף לשיחה.
קשר עין ישיר מעיד על כנותכם, אך היזהרו שלא יהפוך לפולשני. במקביל שימו לב עם מי אתם מדברים. יש בני תרבויות שיסיתו את המבט לאות כבוד.
בישיבה, אמריקאים נראים רגועים מאוד. לפעמים יושבים עם רגל על הברך או עם רגליים על הכיסא או השולחן. ישיבה בשילוב רגליים אינה נתפסת כאן כגאוותנית אלא כמנהג נפוץ ונחשבת ישיבה מקצועית לגמרי. עם זאת, מומלץ לכם כי תשמרו זאת למצבים חברתיים ולא לפגישות עסקים.

נוהגי השיחה עסקית

פגישת עסקים תפתח בדרך כלל בשיחת חולין על נושאים כללים שאינם קשורים לעסקים הנידונים. השיחה מביאה לרגיעה ולאווירה נעימה לפני הכניסה למשא ומתן עסקי.
ספורט הוא נושא פופולרי לשיחה, במיוחד בייסבול, פוטבול, כדורסל ולאחרונה אפילו כדורגל. ענף ספורט נוסף המקובל מאוד בין אנשי עסקים הוא גולף, ועל מגרש הגולף נסגרו לא מעט עסקאות גדולות. אם אתם שולטים בספורט הזה, היו מוכנים לשחק ולדבר עסקים בו-זמנית.
נושאים טובים נוספים לשיחה: כל נושא הנוגע לענייני העבודה של אותו אדם, ספורט, טיולים ונסיעות, אוכל, מוזיקה, ספרים, סרטים.
עד שאינכם מכירים את שותפכם היכרות עמוקה יותר, הימנעו משיחות הנוגעות בנושאי דת, פוליטיקה, או כל נושא אחר שנוי במחלוקת (גזענות, הפלות, אפלייה על רקע מין, גזע ועוד).
הימנעו משאלות החודרות לפרטיות ועשויות לפגוע בנקודות רגישות: אל תשאלו אישה אם היא נשואה, אל תשאלו זוג על ילדיו. אם האדם שמולכם נגע בנושאים אלו, תוכלו להשיב בשאלה.
חלק נכבד מהאמריקאים דוברים אנגלית בלבד. ספרדית גם היא שפה נפוצה בגלל הקרבה למקסיקו והאוכלוסייה ההיספנית הגדולה באמריקה. הישיבות העסקיות יערכו רובן ככולן באנגלית. לעתים ינהגו האמריקאים בחוסר רגישות כלפי קשייהם של אחרים בשפה האנגלית, והם עשויים לדבר מהר או בקול רם.
שפת העסקים האמריקאית היא שפה רבת-ביטויים. ביטויים מתחומים שונים נכנסו לשפת העסקים, למשל מספורט.
אם נתקלתם בקשיים בהבנת השפה, בקשו הבהרות עד להבנה גמורה של כל הפרטים. אם נתקלתם בקשיים רבים יותר – קחו מתורגמן.
במסגרת שיחת החולין תשאלו לעתים קרובות ""How do you do? – שאלה זו מטרתה להביע עניין בעבודתכם, בחברה שלכם ובכם כבני אדם, ולא לחדור לחייכם הפרטיים.
מחמאות מוחלפות בקלות ומהוות פתיחה נעימה לשיחה. ניתן להחמיא על בגד או על פריט מיוחד אחר בהופעה.
באופן כללי אמריקאים נהנים מצחוק בריא ואוהבים להיות במחיצת אנשים בעלי הומור טוב. בדיחות מתקבלות בברכה, אך היו זהירים בנושאי הבדיחות. הימנעו מבדיחות שעשויות לפגוע, כגון בדיחות אתניות או דתיות, והעדיפו בדיחות על חשבונכם.

פרוטוקול ניהול משא ומתן

משא ומתן נערך מתוך נקודת מבט של "פתרון בעיות" ושל "תן וקח", המביאה בחשבון את יתרונותיו וחולשותיו של כל שותף בעסקה. על כן יושם דגש על עמדת הכוח ועל היתרון היחסי.
במשא ומתן נצברות נקודות על ידי עובדות אובייקטיוויות. הרגשות האישיים אינם מהווים גורם חשוב בהחלטות, על כן גם לא ישקיעו זמן רב בחיפוש קונצנזוס.
במקרים רבים אנשי עסקים אמריקאים מנסים להשיג הסכם בעל-פה כבר בפגישה ראשונה. בחברות גדולות, חוזים בסכום הנמוך מ-10,000$ יכולים לקבל אישור ממנהל בדרג הביניים בפגישה אחת.

פרוטוקול המתנות

נתינת מתנה היא מחווה נאה, אך אין היא מובנת מאליה ואין מצפים לה.
מתנות "עסקיות" ניתנות לעתים לאחר סגירת העסקה. ברוב המקרים הן מוגשות לא עטופות ומוצגות לכל הנוכחים.
מתנות ייחודיות למקום שאתם באים ממנו הן לפעמים הטובות ביותר.
ייתכן שלא תקבלו מתנה בתשובה למתנתכם באופן מיידי.
בתקופת החגים – סוף נובמבר ועד השבוע הראשון של ינואר – נהוג להחליף מתנות. לשותפיכם לעסקים אפשר לתת פריט שימושי למשרד ומשקאות מסוגים שונים. בחרו מתנה ללא הקשר דתי (למשל קישוטים של חג המולד), אלא אם יש לכם ידע מבוסס על אמונתו של שותפכם. יש חגים נוספים הנחגגים בתקופה זו, כמו חנוכה למשל או קוונזה (פסטיבל אפרו-אמריקני), שחוגגים אותו במשך שבוע, החל מ-26 בינואר.
כשאתם מבקרים בבית פרטי אין זה הכרחי להביא מתנה, אך זו מחווה נאה ומבורכת. אם בחרתם להביא מתנה - פרחים, בקבוק משקה או עציץ יפה יכולים להיות בחירה טובה.
בהחלט מקובל לשלוח פרחים טרם בואכם, כך תיתנו לבעלי הבית הזדמנות לבחור להם מקום ותחסוך להם את הטיפול בהם בזמן הגעת האורחים.
אם אתם שוהים בבית פרטי מספר ימים, מתנה היא מחווה מתבקשת. ראוי וכדאי להוסיף גם מכתב תודה.
הזמנת אדם ל ארוחה או בילוי אחר גם היא מתנה מקובלת.
כדאי להימנע ממתן בשמים או בגדים לנשים. מתנות אלו נחשבות אישיות מדי.
אם אתם באים לבית שבו ילדים, מתנות עבורם יתקבלו בברכה. היו זהירים בבחירת מתנות לילדים - אם אינכם מכירים את הערכים שהוריהם דוגלים בהם, עדיף להימנע ממתנות שיש בהן היבטים של אלימות (אקדחים, משחקי מחשב אלימים וכולי).

באמריקה התנהג כאמריקאי

לפני שנוהגים בכביש המהיר, מומלץ לקבל קצת ניסיון ולהסתגל לסגנון הנהיגה בארצות הברית, היות שנהיגה יכולה להיות אתגר.
טרם תחילת העישון במקום ציבורי כדאי לשאול אם מותר לעשן בו או לראות אם אנשים אחרים מעשנים או לא. במסעדות ישנם אזורי עישון שרק בהם העישון מותר.
לחיצת יד היא ברכה מקובלת לשלום עם גברים ונשים כאחד.
מרחק מקובל בין שני אנשים במהלך שיחה הוא מרחק של יד מושטת לפנים. כשמושיטים משהו לאדם אחר, מקובל לתת אותו ביד אחת בלבד.אם ברצונכם להראות משהו ניתן להשתמש באצבע המורה, אך אין זה מנומס להצביע על אדם.כדי לתפוס את תשומת ליבו של מישהו נופפו בכל כף היד, כשהיא פונה כלפי מעלה.
כדי להראות הסכמה יש שתי מחוות מקובלות באמריקה: סימן ה- OK - יצירת עיגול בין האגודל לאצבע המורה, וסימן "אגודלים למעלה" - יצירת אגרוף כשהאגודל פונה מעלה.
טפיחה על השכם משמשת לעתים כסימן לחברות, "אחוות אחים".

לכתבה נוספת ומפורטת יותר על יום העצמאות אתם מוזמנים להיכנס: http://www.tll.co.il/?lang=il&category=articles&subcat=78&pageart=102

לעשות עסקים בארה"ב