טלפון: 03-6913545


מרכיבי השיחה הטובה

מרכיבי השיחה הטובה

מרכיבי השיחה הטובה
תמי לנצוט ליבוביץ AICI, CIP
תאריך: 24.1.11

מוזר ככל שישמע, אך דווקא לאותו פטפוט סרק הידוע גם בשמות כמו שיחת חולין, או שיחה קטנה (small talk) יש חשיבות עצומה בכל האמור לגבי קשרי עסקים.

מעצם ההגדרה ניתן להניח כי ככל שאנו מרבים לדבר כך אנו שולטים באמנות חשובה זו, אך למעשה אמנות השיחה תלויה בעיקר בכושר ההקשבה, יותר מאשר בכישרון להפליג בדיבור על נושאים לא מחייבים. לא פחות חשוב – לדעת לשאול את האיש הנכון את השאלות הנכונות בזמן הנכון.

מסיבות קוקטייל הן התפאורה המקובלת ביותר להפגנת כשרון הפטפוט. במסיבות כאלה אנו מרבים לפגוש באנשים זרים מן התחום המקצועי והעסקי שלנו, וזו ההזדמנות ליצור איתם קשר ראשוני, לבדוק ולהכין את הקרקע למערכת יחסים מחושבת היטב.

כל הפעילות הזו מתבצעת בדרך כלל בעמידה, עם כוס משקה ביד ובתוך קהל צפוף. שיחות חולין קלות הן לרוב גם הפתיח לשיח עסקים תכליתי ורציני בארוחה או בחדר ישיבות במשרד. אותן דקות (עשר עד חצי שעה) של שיחת החולין המקדימה, יכולות בהחלט לקבוע את גורלה של שיחת העסקים הנכבדה שתבוא אחריה.

אם לדוגמא, נקלעתם למסיבת קוקטייל שבה אינכם מכירים איש, פנו אל האדם הראשון שמשך את תשומת לבכם, הושיטו יד והציגו את עצמכם: "שלום, שמי איילת ברקאי". אותו אדם ודאי ישיב: "שלום איילת, שמי אפרים גבע". עתה יש לשאול שאלה "פתוחה", כזו שמזמינה תשובה ארוכה יותר מסתם "כן", או "לא".
איילת: "נעים להכיר אותך אפרים, אני רואה לפי תג השם שלך שאתה עובד בחברת "דולפין" אני חדשה כאן, במה בדיוק עוסקת החברה הזו?".
מן הסתם אפרים ישמח לדון עם איילת בנושאים כה מוכרים ואהובים: הוא עצמו והחברה בה הוא עובד. במהלך השיחה הקלה יהיו עוד אפשרויות לשאול שאלות פתוחות נוספות, ואם אפרים ניחן באותה פתיחות חברתית גם הוא ישאל את איילת שאלות דומות.

כמובן שאיילת צריכה להקפיד לא להצטייר כחוקרת חטטנית. עליה לשמור על איזון נבון בין הקשבה, דיבוב ודיבור על עצמה. אם אפרים יענה תשובות מעורפלות סימן שהיא צריכה לחפש כיוון אחר. את הרמזים לכיוון החדש היא יכולה לקבל ממנו אם תקשיב היטב לדבריו, תבחין באיזה אוצר מילים הוא משתמש ואיך הוא מגיב לשאלות בנושאים אחרים.

כאשר מאזינים לבין השיח שומרים איתו על קשר עין יציב למרות הפיתוי להסתכל סביב ולתור אחר מכרים. מחוות גוף מעידות על הקשבה: מבטים, ניע ראש, חיוך. מקשיבים בסבלנות גם אם נושא השיחה לא מרתק. ייתכן ומאוחר יותר יסתבר לכם שאותו דייג חובב שאינו חדל לשבח את החכה המצוינת שלו אינו אלא בעל המניות הראשי בחברה שאתם מאוד מעוניינים בה.

אף פעם אל תכנסו לדבריו של בן השיח שלכם. לאחר שיסיים לדבר, סיפרו עד שתיים ורק אז קחו את רשות הדיבור. כמו כן יש להימנע משאלות בנושאים רגישים: כמה אתה מרוויח? אצל מי עשית את הניתוח פלסטי? מדוע אתה עדיין רווק? בכמה כסף מכרת את הבית שלך? ובמיוחד אל תהיו הראשונים לשאול האם יש לו ילדים וכמה. אל תתקנו שגיאות בשפה, ואל תמהרו להעמיד אותו על טעות. רק אם אתם מוכרחים להכחיש – עשו זאת בעדינות. נסו להיות צנועים ודחו את הפגנת הביטחון העצמי – בינתיים תנו לבן השיח שלכם להפגיז את ההברקות שלו. תורכם יגיע. כאשר אתם נתקלים לשיחה של כמה משתתפים אל תתפרצו, מוטב להמתין עד שתקלטו את נושא השיחה או עד שיפנו אליכם. שתיקה יפה לחכמים.

לשיחות החולין יש שלוש מידות: שיחה קטנה על נושאים שכל אחד יכול לקחת בהם חלק – מזג האוויר, ספורט, סרט. שיחה בינונית שבה המשתתפים משיחים בנושא מוכר להם, למשל – החברה שבה הם עובדים. מי שאינו עובד בחברה זו לא יכול לקחת חלק בשיחה גם אם שמה של החברה אינו זר לו. שיחה גדולה מתבצעת בין אנשים בעלי אותו תחום עיסוק. למשל, אנשי מחשבים המדברים על תוכנה חדשה. אחרים לא יוכלו להצטרף לשיחה, גם אם עולם המחשבים אינו זר להם.

אם ברצונכם להמשיך ולהסתובב עליכם לסיים את השיחה בנימוס, או למשוך אליכם עוד אנשים ואז להיפרד ולעזוב. לאחר חמש דקות של שיחה, איילת בהחלט יכולה לומר לאפרים: "סלח לי, אני רוצה לשתות קפה, היה נעים לשוחח איתך".

בקיצור ולעניין:
• דברן גדול אינו בהכרח איש שיחה מעולה.
• אמנות השיחה תלויה קודם כל בכישרון ההקשבה.
• שיחת חולין מוצלחת מתחילה בשאלות פתוחות.
• הניחו לבן השיח שלכם לומר את דבריו בנחת, הקשיבו בסבלנות ואל תעצרו אותו לצורך תיקונים והגהות.
• אל תשאלו שאלות מביכות על כסף, רכוש, מצב משפחתי, מספר הילדים וכדומה.
• הצטרפו למעגל משוחחים – בשתיקה אינטליגנטית.
• כאשר מצטרפים לשיחה אנשים חדשים - עברו לדבר על נושאים כלליים ומוכרים.
• אחרי חמש דקות (במסיבת קוקטייל) אפשר לסיים את השיחה, להיפרד בנימוס ולהמשיך בצד.
• שיחת חולין בארוחה עסקית – לא יותר מחצי שעה.
• שיחת חולין בישיבת עסקים – עשר דקות יספיקו.

המאמר פורסם בעיתון העסקים "גלובס"
© כל הזכויות שמורות לתמי לנצוט ליבוביץ